Relation entre le vendeur et la marque : Dimensions et impacts principaux
Contexte de la vente au détail de marques privées
GÉRALDINE MICHEL, MICHAELA MERK & SEVGIN EROGLU JOURNAL OF PERSONAL SELLING AND SALES MANAGEMENT, 2015, 314-333
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Résumé
La marque privée est considérée comme l’un des facteurs les plus efficaces du retour sur investissement des détaillants dans un secteur où la concurrence est féroce. Cependant, aucune étude à ce jour n’a examiné l’impact de ces marques sur la motivation et l’engagement des vendeurs envers leur propre employeur.
Cette étude, qui s’appuie sur des recherches qualitatives et quantitatives approfondies, montre que les relations des vendeurs avec leurs marques de distributeur peuvent contribuer à accroître leur motivation pour la vente et leur engagement organisationnel.
À cette fin, notre étude identifie tout d’abord les trois dimensions importantes de la relation vendeur-marque (l’affect, la confiance, la perception de la reconnaissance du client due à la marque) et développe leurs mesures.
En outre, les résultats montrent que les relations entre les vendeurs et la marque, qui existent entre les employés de première ligne du commerce de détail et la marque privée des détaillants, influencent fortement la motivation des vendeurs et l’engagement de l’entreprise, avec une influence modératrice de la clarté des rôles en ce qui concerne l’engagement de l’entreprise. de la direction attentes de ses vendeurs.
