Beziehung zwischen Verkäufer und Marke: Hauptdimensionen und Auswirkungen
Kontext des Handels mit Eigenmarken
GÉRALDINE MICHEL, MICHAELA MERK & SEVGIN EROGLU JOURNAL OF PERSONAL SELLING AND SALES MANAGEMENT, 2015, 314-333
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Abstrakt
Private Branding gilt als einer der wirksamsten und effizientesten Einflussfaktoren auf die Investitionsrentabilität des Einzelhandels in seiner hart umkämpften Branche. Bislang wurde jedoch in keiner Studie untersucht, wie sich diese Marken auf die Motivation und das Engagement des Verkaufspersonals für seinen eigenen Arbeitgeber auswirken.
Diese Studie, die auf umfangreichen qualitativen und quantitativen Untersuchungen basiert, zeigt, dass die Beziehungen von Verkäufern zu ihren Eigenmarken ihre Verkaufsmotivation und ihr organisatorisches Engagement steigern können.
Zu diesem Zweck identifiziert unsere Studie zunächst die drei wichtigen Dimensionen der Verkäufer-Marken-Beziehung (Affekt, Vertrauen, wahrgenommene Kundenanerkennung durch die Marke) und entwickelt deren Messgrößen.
Darüber hinaus zeigen die Ergebnisse, dass die Beziehung zwischen Verkäufer und Marke, die zwischen den Angestellten im Einzelhandel und der Eigenmarke des Einzelhändlers besteht, einen starken Einfluss auf die Verkaufsmotivation und das Engagement des Unternehmens hat, wobei die Rollenklarheit einen moderierenden Einfluss ausübt. Management’s Erwartungen an das Verkaufspersonal.
