{"id":10300,"date":"2019-04-22T14:27:27","date_gmt":"2019-04-22T14:27:27","guid":{"rendered":"https:\/\/michaela-merk.com\/the-dark-side-of-salesperson\/"},"modified":"2025-02-20T14:53:54","modified_gmt":"2025-02-20T14:53:54","slug":"the-dark-side-of-salesperson","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/michaela-merk.com\/fr\/the-dark-side-of-salesperson\/","title":{"rendered":"La face cach\u00e9e du vendeur – L’identification de la marque dans le secteur du luxe"},"content":{"rendered":"
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La face cach\u00e9e du vendeur – L’identification de la marque dans le secteur du luxe<\/h2>\n

Quand l’orientation vers la marque g\u00e9n\u00e8re des probl\u00e8mes de gestion et une perception n\u00e9gative de la part des clients<\/h4>\n

MICHAELA MERK, G\u00c9RALDINE MICHEL, JOURNAL OF BUSINESS RESEARCH, 102 (2019) 339\u2013352<\/strong><\/h5>\n<\/div>\n
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R\u00e9sum\u00e9<\/strong><\/h2>\n

S’il existe une litt\u00e9rature abondante sur l’impact positif de l’identification \u00e0 la marque par le vendeur, on conna\u00eet mal ses effets n\u00e9gatifs dans le contexte du luxe, o\u00f9 l’aura de la marque peut engendrer des comportements d\u00e9viants. Pour \u00e9tudier les cons\u00e9quences n\u00e9gatives de l’identification \u00e0 la marque des vendeurs dans le secteur du luxe, nous avons men\u00e9 des \u00e9tudes qualitatives, notamment des observations et des entretiens avec des responsables de la vente au d\u00e9tail, des vendeurs et des consommateurs.<\/p>\n

D’une part, et selon les managers, les vendeurs qui s’identifient \u00e0 la marque pr\u00e9sentent une forte r\u00e9sistance au changement et g\u00e9n\u00e8rent une distorsion de la marque.<\/p>\n

D’autre part, les vendeurs qui s’identifient \u00e0 une marque, en particulier ceux qui ont peu confiance en eux ou peu d’anciennet\u00e9 dans la marque, d\u00e9veloppent une approche de vente fortement centr\u00e9e sur la marque, mais peu orient\u00e9e vers le client.<\/p>\n

En ce qui concerne les consommateurs, les vendeurs qui s’identifient \u00e0 une marque peuvent g\u00e9n\u00e9rer des perceptions n\u00e9gatives, en particulier pour les clients qui connaissent la marque et le produit et pour ceux qui s’engagent dans des activit\u00e9s exclusives.\u00a0relations avec les marques<\/a>.<\/p>\n

Lire l’article<\/a><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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